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内容摘要：三亚亚龙湾五星级酒（jiǔ）店群。 本报记者（zhě） 张杰 摄三亚（yà）热带天堂（táng）森林旅游（yóu）区（qū）内的酒店。海报集团（tuán）全媒体中心（xīn）记者 张茂 摄用 实（shí）现市场转（zhuǎn）型■ 本报（bào）记者 张（zhāng）谯星几年（nián）前（qián），“春节（jiē）万（wàn）元（yuán）房价”曾把（bǎ）三亚高端酒店推到风（fēng）口浪尖，海（hǎi）南高端酒店&...“对于高（gāo）端酒店的顾客群体，酒店客房有限的打（dǎ）折并不足以吸引他们，重要（yào）的是附加值和悉心的（de）服务。”刘宏娟说，高（gāo）端酒店只有用“心（xīn）”营销，不息推出新产品（pǐn），才能真正博（bó）得旅客的心，顺（shùn）利实现（xiàn）转型。...
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三亚亚龙湾五（wǔ）星（xīng）级酒店群。 本（běn）报记者 张杰 摄
三亚热（rè）带天（tiān）堂森林旅游区（qū）内的酒店。 海报集团全媒体（tǐ）中（zhōng）心记者 张茂 摄
用 实现市场转型
■ 本（běn）报（bào）记者 张谯星
几年（nián）前（qián），“春节万元房价（jià）”曾把三亚高端（duān）酒店推（tuī）到风口浪（làng）尖，海南高端酒店“不愁市场”一时间成（chéng）了很多人的共识。
在散客（kè）时代袭来的大形（xíng）势（shì）下，高星（xīng）级酒（jiǔ）店的（de）传统铁饭碗一（yī）个个被（bèi）打破。自我突破、市场转向成（chéng）了海南高（gāo）端酒店必经的转型之路。
“黄（huáng）金板块”靠（kào）不住了
一向以来，海南高端酒（jiǔ）店的生意都离不（bú）开“团”和“礼”。
所谓的（de）“团（tuán）”，是被业（yè）界公认（rèn）的含金量颇高的会（huì）议奖励旅（lǚ）游（yóu）团、婚庆团等等。保守（shǒu）统（tǒng）计（jì），一（yī）个入住五星级酒（jiǔ）店会（huì）议团的人均消（xiāo）费要比普通常规团的人（rén）均消费高40%以（yǐ）上（shàng）。
而从（cóng）去年下半年开始，“团”越来越少了（le）。作为海南高端酒店的代表，亚龙湾一（yī）线（xiàn）酒店的会（huì）奖团在量和规模上同比少了三成以上。国企（qǐ）等传统客户的大型会奖团迅速（sù）减少（shǎo），以往的“黄金板块”靠不住了。曾经时髦的（de）“送度（dù）假”、“送旅（lǚ）游”等礼品经济（jì）也风（fēng）光不再。
而令业界（jiè）面前一亮的是，度假酒店的本（běn）源市场———散（sàn）客和自由行逆势而（ér）上：谁能抓住散（sàn）客（kè）的（de）心，谁就能成（chéng）功实现快速转型。
市场需（xū）要“硬货”
“此刻市场要的是‘硬货’，而且要把‘硬货’信（xìn）息快速传递给旅（lǚ）客。”几个（gè）月来，如何助（zhù）酒（jiǔ）店快（kuài）速转型（xíng）一向是亚龙湾万豪度（dù）假酒店市场传讯总监林群的中心（xīn）任务。在她看（kàn）来，所谓“硬货”就（jiù）是特色、高性价比（bǐ）且具备新营销渠道（dào）的产品（pǐn），面对的正是散（sàn）客（kè）、自由行等越来越（yuè）占有市场主体的旅客群体。
谁的（de）产品有创意，够实惠（huì），谁就能抓住旅客的（de）心。
“当您打算亲子假期时，可否带上本身的父母同行？”这是万豪酒店“三代（dài）同游”套（tào）餐产品中的一句宣传语。几个月（yuè）来，这套“悠（yōu）闲家庭”套餐产品不仅（jǐn）卖得好（hǎo），而且（qiě）为酒（jiǔ）店博得了（le）好口（kǒu）碑。
亚龙湾红树林度假（jiǎ）酒店总（zǒng）经（jīng）理刘宏（hóng）娟正在引导酒店（diàn）做三篇（piān）文章：孩子的（de）文章、老人的文（wén）章和健康的文章（zhāng）。儿童营养套餐、健（jiàn）康养生产品（pǐn）、无公害的“稻草人”蔬菜基地……刘宏（hóng）娟说，在暑假期间（jiān），酒店每天（tiān）在店的儿童多达300多人，孩（hái）子们玩得欢乐，大人们（men）十分（fèn）舒心，酒店也培育了一（yī）批忠厚的顾客群体。
在营销渠道上，高端酒店越来越正视在线旅游（yóu）服（fú）务代办商（OTA）的作用，并积极（jí）利用微信、微博、淘（táo）宝天猫商城等渠道，组建旅客预订（dìng）的“直通车”。
“心”让利时代
很（hěn）多酒店负责人坦言（yán），在网络营销迅速（sù）发展的形势下，如何做好让利（lì）优惠的文（wén）章十分重要。然而，让利并不是简单的打（dǎ）折。
记者注意到，在高端酒店近期面（miàn）向散客推广的（de）新套（tào）餐产品中，报（bào）价与去年同期相差无几或者仅少了几百元，可是内容却丰富了很多。
接（jiē）送机、免费儿童套餐、赠送餐饮（yǐn）券、延迟退（tuì）房至下（xià）午3时（shí）……酒店用心（xīn）的（de）让利也博得了市场回（huí）报（bào）：散客订（dìng）单与日（rì）俱增，入住率迅速晋升。
一贯被标以“贵”字标（biāo）签的高（gāo）端酒店餐饮，也走上了让利之路。很多（duō）高（gāo）端酒店餐厅纷纷加入团（tuán）购大军，推（tuī）出的优惠套餐甚至比市区餐厅（tīng）还要廉（lián）价，特色餐（cān）饮成了一些（xiē）酒店营收重要的增长点。
“对于高（gāo）端酒店（diàn）的顾客群体，酒店（diàn）客房有限的打折并不足（zú）以吸引他们，重要的是附加值（zhí）和悉（xī）心的服务。”刘宏娟说，高端酒店（diàn）只有用“心”营销，不息推出新产品，才（cái）能（néng）真正（zhèng）博得（dé）旅客的心（xīn），顺利（lì）实现转型。
( 本文由（yóu） 海南日报（bào）张谯星 整理，三亚旅（lǚ）游服（fú）务网（wǎng）海南三亚酒店资（zī）讯新（xīn）闻栏目组编辑（jí）发布（bù） )
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更新时间：2013-07-31 10:08:07 来（lái）源：海南日报张谯星 编号：r136073
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